Sales pijplijn

Pijplijn management voor je marketing en sales is één van de kritische succesfactoren. Een goed ingerichte sales pijplijn geeft je inzicht en informatie op basis waarvan je jouw sales en marketing processen kunt evalueren en optimaliseren. Met als doel dat je meer deals kunt sluiten natuurlijk!

Pijplijn management is de kern van alles wat we doen in de sales en marketing. Het managen van je pipeline is een effectieve manier om je omzet te verhogen, omdat het je marketing én sales in staat stelt om georganiseerd te werken en te focussen op kansrijke deals. Toch is dit een een cruciaal onderdeel van het takenpakket van je sales!

Wat is pijplijn management?

Een salesfunnel is een visuele weergave van de kansen van je marketing- en salesteam. Het geeft het resultaat weer van campagnes, leadgeneratie, calls, e-mails, presentaties en sales gesprekken. Deze processen komen allemaal samen in de sales en marketing pipeline.

Effectief pipeline management stelt sales, marketing en het management in staat om de status van verkoopkansen bij te houden. Zo weet je precies in welke fase de kansen zitten en of er genoeg kansen in de pipeline zitten om de afgesproken doelen en targets te halen.

Ook geeft pipeline management inzicht in hoe de prestatie zijn binnen iedere fase in de pipeline: hoe hoog de conversie naar de volgende fase is en waar de meeste kansen stuklopen. Deze informatie is cruciaal om te bepalen in welke stap de eerstvolgende optimalisatie moet plaatsvinden om het eindresultaat te verbeteren.

Een voorbeeld op basis van het SPANCO model dat wij graag hanteren:

Pijplijn-FaseAantal kansenConversie%
Suspect1.450 
Prospect68047%
Approach41060%
Negotiate18044%
Close13072%
Order12092%

In dit voorbeeld toont de rechter kolom het doorstroompercentage van iedere fase. Hier is duidelijk dat dit bedrijf de meeste moeite heeft om van de ‘approach’-fase naar de ‘negotiate’-fase te komen. Mogelijk sluit de propositie niet aan bij de behoefte van de leads, of is sales onvoldoende in staat om de Unique Buying Reasons te achterhalen.

Maak goede afspraken over je sales pijplijn

Om de pipeline goed te managen, is het van belang om je data op orde te hebben en goede afspraken te maken over de werking van je pipeline. Zorg er voor dat marketing relevante data beschikbaar stelt en dat sales de contactmomenten consequent invoert in het CRM-systeem. De juiste invoer van gegevens is erg belangrijk! Onnauwkeurige gegevens kunnen het sales- en marketing proces van je organisatie hinderen. Met betrouwbare gegevens kun je toekomstige resultaten verbeteren.

Wil je kijken wat je zelf al kunt doen om sneller te groeien? Download het gratis SPANCO-template om direct toe te passen in je CRM!

Grip op je sales

Meer grip op je sales?
Krijg een beter inzicht in je sales met het SPANCO sales systeem voor CRM.
Download hier jouw template ▶︎