sales en marketing groei

Veel mensen hebben me de afgelopen weken gevraagd wat het idee achter Anglers is. Waarom zijn jullie Anglers gestart? Wat doe je met online marketing en sales? En wat doe je anders dan wat je al deed? Eigenlijk draait het allemaal om verbinden.

De basis voor online marketing

20 jaar geleden kwam ik voor het eerst in aanraking met online marketing. Tijdens mijn studie ontwikkelde ik mijn eerste website in 1998. Als stagiair mocht ik werken aan de grootste websites van Nederland en mijn afstudeer-opdracht in 2001 was een trafficplan voor mcdonalds.nl. Na een omzwerving als junior IT project manager had ik het geluk als IT en Marketing Manager voor een financiele startup te gaan werken.

Mijn leerschool was fantastisch: in een tijd dat internet bankieren nog in de kinderschoenen stond, hadden we de uitdaging om een oudere doelgroep online te laten beleggen in een nieuw product. We hadden een “omnichannel strategie” opgezet met slimme “lead nurturing” en “marketing automation” gebaseerd op de “customer journey”.  Allemaal moderne marketing tactieken waar we destijds (2002) nog niet eens een naam voor hadden.

Marketing automation

We waren er snel bij met e-mail marketing, zoekmachine optimalisatie, advertising, google analytics en nog veel meer ingeburgerde tools die de hedendaagse online marketeer beheerst. Toen ik in 2010 als ging samenwerken met Clever Strategy dachten we dat marketing automation een enorme vlucht zou nemen. Dat gebeurde ook, maar de aanloop was lang. De consument-gerichte e-commerce partijen liepen hier voorop en nu – acht jaar later – begint ook de retail op stoom te komen met alle loyalty-programma’s.

De zakelijke markt loopt hier nog steeds achter, terwijl de mogelijkheden – en daarmee de commerciële kansen – misschien nog wel meer voor de hand liggen dan in consumenten-marketing. Het oriëntatie- en beslistraject in de zakelijke markt is misschien complexer (doorlooptijd/beslissers/beinvloeders), maar de data is vaak beter toegankelijk en de ROI in de meeste gevallen hoger.

Persoonlijk contact

Het probleem is dat in de zakelijke markt de commerciële strategie veelal nog een verantwoordelijkheid is van verkoop. In de praktijk zien we dat sales mensen veelal de traditionele houding hebben, dat verkopen een kwestie van persoonlijk contact is. En gelijk hebben ze! Succesvol verkopen gaat samen met inzicht in de persoonlijke behoefte van de koper en de gunfactor. Maar laat het nou een taak zijn van de marketingafdeling om op doelgroep-niveau de behoefte in kaart te brengen en gunfactor te creëren.

De traditionele sales benadering is steeds minder effectief. De zakelijke koper is niet meer alleen afhankelijk van de boodschap van de vertegenwoordiger, catalogi en beurzen. Natuurlijk kunnen dat nog steeds prima ondersteunende middelen zijn, maar als je wilt groeien, kun je niet meer om online marketing heen. Dat is voor mijn vakgenoten natuurlijk een open deur, maar dagelijks zien wij talloze bedrijven die niet of niet op een gestructureerde manier online marketing inzetten. Ze zien kansen, maar weten onvoldoende hoe ze online marketing op een effectieve manier kunnen inzetten.

Samenwerken

Daarbij is het voor veel ondernemingen een grote uitdaging om marketing en sales goed op elkaar af te stemmen. Vaak ligt de oorzaak in onduidelijke doelstellingen, beperkte doelgerichtheid en een onduidelijk proces. De oplossing is in de basis niet heel moeilijk: zet marketing en sales bij elkaar aan tafel, formuleer een gezamenlijke doelstelling, maak samen en plan en ga aan de slag… Korte lijnen, regelmatig de voortgang bespreken en inzichten delen. Samen dus.

In de zomer van 2017 bespraken Joeri Bos en ik de uitdagingen die we we allebei in de praktijk tegen komen. Als sales-man beaamde hij dat veel bedrijven moeite hebben om hun groeiambities te verwezenlijken. Ze zien kansen in online marketing, maar weten onvoldoende hoe ze dat op een effectieve manier moeten inzetten.

Sales versnellen

Online marketing bureau’s lossen dit dit probleem slechts gedeeltelijk op. Ze staan vaak wat verder ver af van de organisatie van de opdrachtgever en hebben weinig contact met het commerciële team. Bij veel MKB bedrijven ontbreekt het – naast kennis en ervaring – meestal ook aan capaciteit om online marketing toe te voegen aan hun verkoopprocessen. Daar zagen we de kans: plaatsen van online marketeers die onderdeel zijn van het commerciële team – de Anglers.

Inmiddels hebben we een bewezen model om groei te versnellen geadopteerd en – aangevuld met onze kennis en ervaring – omgevormd tot de Anglers Methode. Hiermee helpen we bedrijven in vier overzichtelijke stappen planmatig de weg naar groei in te slaan. Want zoals Marc Lammers – coach van de gouden hockeydames – zegt:

Winnaars hebben een plan, verliezers een excuus

Op naar groei!

Jules Sohier

Oprichter en groeicoach


WIL JE OP DE HOOGTE BLIJVEN VAN DE NIEUWSTE GROEITIPS?

MELD JE DAN NU AAN VOOR DE NIEUWSBRIEF!