Wat zijn leads eigenlijk?

Cold calling om leads te genereren is tegenwoordig minder effectief, tijdrovend, daardoor kostbaar en ook steeds minder gewenst. Potentiële  klanten – leads – willen jou zélf vinden en contacten als ze op zoek naar jouw product of dienst.

Volgens onderzoek van Gartner oriënteert 87% van de inkopers in B to B zich online en wil 57% geen vertegenwoordigers meer op de koffie. Online marketing is daarmee de tool voor leadgeneratie. Maar wat zijn leads eigenlijk en welke waarde heeft de lead tot je (omzet) groei?

Wat is een lead eigenlijk?

Letterlijk vertaald betekent het woord ‘spoor’. Geïmplementeerd in de marketingwereld betekent dit als het ware dat je een potentiële klant op het spoor bent. Dit vertaalt zich in het feit dat een lead de koers naar je website en meer bepaald bijvoorbeeld de contactpagina heeft gevonden.

In het beste geval zal een lead zijn of haar contactgegevens invullen. Of het daadwerkelijk ook tot een contact komt of tot een verkoop, is minder zeker. De eerste stap is in ieder geval gezet!

Hoe kun je een lead herkennen?

Een lead laat zijn of haar contactgegevens achter. In die zin wordt de lead traceerbaar en kun je er als online marketeer aan de slag om de lead verder op warmen of wellicht direct al door sales contact te laten op nemen. Je kunt deze geïnteresseerde bezoeker onderscheiden van een anonieme bezoeker die je later niet meer kunt contacteren via bijvoorbeeld nieuwsbrieven en social media.

Hoe beschrijf je het profiel van een lead?

Sommige marketing professionals beschrijven een lead als een persoon. Anderen houden het liever op de definitie van “een spoor dat leidt naar de juiste persoon die gecontacteerd kan worden door je bedrijf”. Deze bedrijven definiëren de lead als de aanvraag die gedaan werd om meer informatie.

De aanvrager zelf wordt beschouwd als de potentiële klant. In die optiek blijft een lead een spoor. Dit spoor moet wel gekoesterd worden. Ook in de marketingwereld kun je immers het spoor bijster worden en dan loopt het spoor uiteraard dood. Dit wil je natuurlijk vermijden. Het liefst wil je dat een lead op termijn een prospect wordt.

Wie is een mogelijke lead en wie niet?

Iemand die zich aanmeldt voor een nieuwsbrief en/of een whitepaper download is zeker een goed voorbeeld van een lead. Kom je er echter achter dat dit gebeurt door bijvoorbeeld één van je concurrenten, dan heb je uiteraard geen lead. Deze aanvrager was gewoon nieuwsgierig en wil weten wat jij in huis hebt dat hij of zij mogelijk niet kan bieden!

Iemand die op zoek is naar een bepaald product dat jij aanbiedt, je website bezoekt en contactgegevens nalaat, is dan weer 100% zeker een lead die je verder moet opwarmen met online marketing!

Welke verschillende type leads zijn er?

Zodra je goed weet of iets of iemand een lead is, merk je dat er beduidende verschillen kunnen bestaan tussen leads.

Een koude lead:

Dit is iemand met wie je nog geen enkele vorm van contact hebt gehad. Je beschikt over zijn of haar contactgegevens, maar je hebt deze nog niet gebruikt. Deze gegevens zijn echter wel nuttig. Je kunt ze namelijk gebruiken om het contact stelselmatig op te volgen. Door online marketing in te zetten, kun je zijn behoefte te weten komen en hiermee de relatie op bouwen. Op een te directe manier je product of dienst aanprijzen, kan deze potentiële klanten afschrikken.

Een warme lead

Een warme lead is iemand die na een eerste kennismaking en verdieping nog steeds interesse heeft. Met hem of haar zit je op het goede spoor. Je kunt deze lead bijvoorbeeld opvolgen voor een persoonlijk kennismakingsgesprek.

Een marketing qualified lead (MQL)

Een MQL heeft meer gedaan dan enkel interesse tonen door contactgegevens na te laten. Dit is iemand die bijvoorbeeld een whitepaper heeft gedownload én naar aanleiding van je nieuwsbrief meerdere artikelen heeft gelezen. Vanuit online marketing kun je op basis van klikgedrag bepalen waar zijn of haar interesse ligt.

Een sales qualified lead (SQL)

Bij deze leads wil je aan tafel komen! Van hem of haar weet je niet alleen waar de interesse ligt, je weet ook of de interesse concreet is. Is hij of zij daadwerkelijk op zoek naar jouw product of dienst? Dan heb jij de kans om je de dienst of het product dat hij of zij nodig heeft te verkopen. Dit kan een klant worden. Je salesproces kan gaan starten!

Leadgeneratie: hoe krijg je leads?

Het is duidelijk dat leads echte klanten kunnen worden. Dat is de reden waarom het belangrijk is om zoveel mogelijk leads te krijgen. Dit proces noemen we leadgeneratie.

Anglers kunnen je niet alleen helpen met effectieve generatie van kwalitatieve leads. We helpen ook de leads te monitoren in je salesfunnel en nurturen in je salesfunnel. Zo zorg je ervoor dat je door middel van online marketing je targets en (omzet)groei behaalt!

 


WIL JE OP DE HOOGTE BLIJVEN VAN DE NIEUWSTE GROEITIPS?

MELD JE DAN NU AAN VOOR DE NIEUWSBRIEF!