Cialdini Beinvloedingsprincipes

Iedereen maakt het mee, je bent online op zoek naar een product of dienst. De keuze is echter enorm. Klanten hebben tegenwoordig de mogelijkheid om oneindig veel informatie op te zoeken en kunnen hierbij uit steeds meer alternatieven kiezen. Het logische gevolg hiervan is een zeer kieskeurige bezoeker. Online marketing en psychologie zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Jouw klant is dus tot op zekere hoogte (onbewust) in zijn/haar keuzes te beïnvloeden. Maar hoe kan je er nou voor zorgen dat jouw boodschap bij de klant op juiste wijze wordt ontvangen? Kortom, hoe kan je op effectieve wijze tot jouw websitebezoeker doordringen? In 1984 heeft Robert Cialdini de beïnvloedingsprincipes van Cialdini geïntroduceerd. Dit waren in het begin zes principes waarna recentelijk het zevende principe ‘’Eenheid’’ hieraan is toegevoegd:

  • Wederkerigheid
  • Commitment en consistentie
  • Sociale bewijskracht
  • Sympathie
  • Autoriteit
  • Schaarste
  • Eenheid

In onze blog nemen we je mee door deze 7, goed toe te passen principes. Inclusief een aantal voorbeelden uit onze eigen praktijk!

Wederkerigheid

Het eerste principe van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini is wederkerigheid. Het uiteindelijke doel voor bedrijven is natuurlijk het bouwen van een relatie met de klant. Oprechte interesse tonen in jouw klant moet hier een eerste aanzet toe zijn. Wees attent binnen dit contact. In de retail wordt hierbij al snel gedacht aan het geven van een korting bij bijvoorbeeld het doen van je eerstvolgende aankoop. Dit hoeft niet per se een korting te zijn. Het feliciteren van je klant per e-mail, is ook een vorm van wederkerigheid. Het gaat erom dat je attent bent ten opzichte van jouw klant. Kortom, bied gratis downloads aan, geef een kleine korting cadeau of haak in op speciale (feest)dagen die betrekking hebben op jouw klant. Dit is dé ideale manier om een band te op te bouwen met jouw potentiële klanten!

Commitment en consistentie

Dit principe kan op twee manieren worden geïnterpreteerd; vanuit je bedrijf en vanuit je bezoeker. Je kan met je bedrijf op verschillende manieren een commitment aangaan. Een van de bekendste voorbeelden binnen dit beïnvloedingsprincipe is jouw bezoekers via de website in te laten schrijven voor een nieuwsbrief. Door het nakomen van de beloftes ga je uiteindelijk op consistente wijze een commitment aan. Wanneer de bezoeker zich heeft ingeschreven voor de nieuwsbrief komt hij/zij terecht in een Drip-campagne waarmee per e-mail de relatie consistent wordt versterkt. Deze techniek passen wij op verschillende manieren toe voor onze klanten.

Een voorbeeld uit onze praktijk:

Praktijkvoorbeeld Commitment en Consistentie

Het is ook mogelijk om het principe vanuit de klant te bekijken. Dan wordt er ingespeeld op voorafgaand gedrag van de bezoeker. Mensen zijn in het algemeen namelijk eerder bereid een grote beslissing te nemen, als deze consistent is aan een eerder genomen kleinere beslissing. Denk bijvoorbeeld aan het liken/volgen van socials alvorens er een aankoop wordt gedaan. Vier van de tien social media gebruikers heeft een product gekocht (online of offline), na het delen of liken van een bericht via Twitter, Facebook of Pinterest.

Zodra een consument een product als favoriet heeft gemarkeerd online, dan zal 50% het product binnen een week kopen en 80% zelfs binnen drie weken!

Sociale bewijskracht

Bezoekers vinden het belangrijk om te zien wat anderen mensen vinden of doen. Dit heeft een positieve invloed op het vertrouwen. Uit onderzoek blijkt dat slechts 14 procent van de mensen een directe advertentie van een verkoper ‘’vertrouwt’’. Terwijl 70 procent van de mensen wel vertrouwt op de mening van anderen (Adformatie, 2014). Op dit gegeven kan worden ingespeeld door middel van testimonials of referenties van jouw klanten. Daarnaast is het mogelijk om door middel van cijfers vertrouwen op te wekken bij jouw bezoekers: ‘’Tien klanten gingen jou recentelijk al voor’’.
                 

Praktijkvoorbeeld Sociale Bewijskracht

Sympathie

Wanneer iemand complimenten ontvangt, wekt dit een positief gevoel op bij de ontvanger. Dit gevoel wordt ook opgewekt wanneer bijvoorbeeld een afbeelding van een persoon op de website gelijkenis vertoont met jouw doelgroep. Dit geeft ook een positief gevoel. Op deze manier krijgt jouw bezoeker sympathie voor jouw product of dienst. Geef jouw werknemers dus een gezicht en maak de communicatie persoonlijk om vertrouwen op te wekken. Op de website van onze klant Outdoor Valley wordt dit op onderstaande wijze toegepast:  

Praktijkvoorbeeld Sympathie

Autoriteit

Mensen zijn over het algemeen sneller geneigd om iets te kopen of ergens aan bij te dragen wanneer zij het gevoel hebben dat het bedrijf of organisatie dé expert binnen de markt is. Ze hebben een bijna blindelings vertrouwen in deze expertise. Denk bijvoorbeeld alleen al aan de meest eenvoudige tandpasta reclame die er is. Je kent ze wel, de knappe tandarts die aangeeft hoe belangrijk het wel niet is om met dit bepaalde merk je tanden te poetsen! Tot slot wordt het merk nog even door een groot aantal (in percentages) andere tandartsen aanbevolen. Een simpeler voorbeeld van het beïnvloedingsprincipe autoriteit is er eigenlijk niet. Uiteraard valt over de oprechtheid van deze reclames te twijfelen. Wanneer je dit principe naar je website verplaatst, kan je denken aan het plaatsen van keurmerken of expert reviews die relevant zijn voor jouw branche en jouw bezoekers.

Schaarste

Het op een na laatste principe van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini is Schaarste. Door het creëren van schaarste speel je in op de ‘hebzucht’ van mensen wanneer iets zeldzaam of schaars is. Het is hierbij bijvoorbeeld mogelijk om tijdelijke acties te verzinnen die slechts enkele dagen of weken actief zijn. Een vrij algemene methode is bijvoorbeeld het aftelmechanisme: ‘U heeft nog maar twee dagen de tijd om mee te doen aan deze actie’. In de retail wordt vaak het principe schaarste toegepast door aan te geven hoeveel mensen het product aan het bekijken zijn en hoeveel producten er nog op voorraad zijn.

Praktijkvoorbeeld schaarste

Eenheid

Het meest recente principe binnen de beïnvloedingsprincipes van Cialdini, recentelijk toegevoegd door Robert Cialdini zelf, is het principe Unity (eenheid). Dit principe staat voor het creëren van eenheid en geeft bezoekers het idee dat ze zich kunnen identificeren met een merk/bedrijf en in samenwerking met dit merk/bedrijf aan een oplossing kunnen werken voor hun ‘’probleem’’. In de fondsenwerving wordt dit voorbeeld bijvoorbeeld vaak toegepast. Zo ook door onze eigen Anglers voor de campagne ”Maak kanker kansloos 2019” voor de Daniel den Hoed Stichting.

beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Toepassen maar!

Het mooie aan de principes van Cialdini is dat je sommige misschien al onbewust toepast binnen jouw eigen marketingcommunicatie. Wanneer je er echter bewust mee aan de slag gaat kan je de principes effectiever toepassen en uitbreiden. Veel plezier met het toepassen van de principes van Cialdini!