verkopen begint bij nee

“Nee!” Is de meest pijnlijke, meest frustrerende en meest voorkomende reactie die een verkoper ontvangt van klanten of prospects. Maar de psychologie leert ons dat ‘nee’ het eerste is dat in ons opkomt als ons iets wordt gevraagd. “Nee” wordt makkelijker spontaan gezegd dan “Ja”, ofwel om onszelf te beschermen tegen het onbekende, uit angst om de controle te verliezen, uit angst om betrokken te zijn, of om een ​​andere reden. “Nee” is een natuurlijke reflex.

Verkopers zijn bang voor dit antwoord. Maar wanneer een klant meteen, of heel snel, ‘Ja’ zegt, ben je eigenlijk niet aan het verkopen. Het is eigenlijk de klant die koopt. Salesmensen zouden juist blij moeten worden als ze “Nee” horen, want dan kunnen ze gaan doen waar ze goed in zijn, waarvoor ze zijn opgeleid en waarvan ze enthousiast worden: verkopen dus!

De meeste mensen doen niet wat je hoopt

Het klinkt misschien gek, maar voor online marketeers geldt eigenlijk hetzelfde. Vanuit online marketing hebben we het vaak over meer bereik creëren en meer bezoekers naar je site trekken. We willen meer leads en meer verkopen (als de sale online plaatst vindt). Online marketeers zijn erg geneigd zich te focussen op de bezoekers en relaties die het gewenste gedrag vertonen, terwijl er altijd veel meer mensen zijn die juist niet het gewenste gedrag vertonen.

Laat ik het even toelichten met een voorbeeld: een online marketeer heeft veel moeite gestoken in een aantal relevante artikelen en weet deze succesvol bij de doelgroep van het bedrijf onder de aandacht te brengen. Er wordt volop geklikt naar de website van het bedrijf. Het doel van de marketeer is om leads te genereren voor een demo van het product. En dat lukt. Van de 2.000 bezoekers zijn er 20 die de demo aanvragen. Een conversie-percentage van 1%. De marketeer is blij! Heel goed toch?

Fout! Natuurlijk mag de marketeer blij zijn dat zijn campagne aanslaat en dat bij conversies realiseert. Zolang hij zich maar realiseert dat 99% van de bezoekers niet het gedrag vertoonde wat hij voor ogen heeft. Dat is overigens niet vreemd: een deel van de bezoekers was mogelijk helemaal niet bekend met zijn bedrijf en is niet zomaar van plan gegevens achter te laten. Een ander deel kent de organisatie misschien wel, maar is nu niet in de markt voor een andere oplossing. Er zaten misschien studenten tussen die het artikel voor een verslag lezen en er zijn altijd mensen die klikken zonder goed te lezen waarop ze klikken. Kortom: 100% haal je nooit!

Haal meer verkopen uit je bestaande bezoekers

Er zijn echter wel een paar dingen die je kunt doen om meer te halen uit die 1.980 bezoekers die niet hebben gedaan wat je wilde. Hier volgen 3 belangrijke voorbeelden:

Conversie optimalisatie

Conversie optimalisatie is het verbeteren van jouw website met als doel het verhogen van de “conversie” (omzetting) van bezoeker naar lead, prospect of klant. Je kunt de conversie van je site verbeteren door meer vertrouwen te wekken bij je bezoeker, door de gebruiksvriendelijk van je site te verbeteren, drempels weg te nemen en natuurlijk door overtuigingsprincipes toe te passen.

Dus door goed te kijken naar je boodschap, het gebruik van afbeeldingen, formulieren, etc, kun je zorgen dat meer mensen het gedrag vertonen dat jij voor ogen hebt. Als je voldoende bezoekers op je site of landingspagina hebt, kun je ook fact-based gaan optimaliseren met A/B testen. Maar let op: voor goede tests heb je voldoende data nodig. Enkele 10-tallen conversies is niet voldoende.

Remarketing

Remarketing of retargeting zorgt ervoor dat een bezoeker die eerder jouw website heeft bezocht met (display) advertenties opnieuw met jouw website in aanraking komt. Met remarketing benader je dus bezoekers die jouw website eerder hebben bezocht, met een (marketing)boodschap die jij zelf kunt invullen. De manier waarop je “ziet” wie je website heeft bezocht is normaal gesproken via ‘tags’ op een aantal óf alle pagina’s van je website. Wanneer deze ‘tags’ onderdeel zijn van je website ben je in staat verschillende doelgroepen met een specifieke boodschap aan te spreken die aansluit op hun eerdere gedrag.

Remarketing is niet alleen interessant voor webshops, maar juist voor bedrijven die online leads en sales genereren kan remarketing waarde toevoegen. Door je bezoekers goed te segmenteren en na te denken op welke informatie ieder segment zit te wachten, krijgt je websitebezoeker relevante advertenties op het juiste moment te zien. Hierdoor is de effectiviteit van remarketing campagnes een stuk hoger dan bij reguliere advertising.

Soft-conversies

Soms is de conversie die je voor ogen hebt gewoon één brug te ver voor een bezoeker. Zeker als die bezoeker je nog niet zo goed kent of in de begin fase van de buyers-journey zit. In dat geval kun je beter (ook) een zogenaamde soft-conversie inzetten. In het voorbeeld hierboven is de demo het belangrijkste conversie-punt. Een demo is immers een afspraak met een concreet geïnteresseerde lead. Maar een demo is ook iets waar mensen tijd voor moeten maken. Bovendien krijgen ze zeker persoonlijk contact met je, terwijl ze daar misschien nog helemaal niet aan toe zijn.

Dat een bezoeker niet meteen een demo aanvraagt, wil niet zeggen dat er niet een bepaalde interesse in je product is. Om toch in contact te komen (en te blijven) kun je als alternatief bijvoorbeeld een whitepaper of e-book aanbieden. Je vraagt de bezoekers alleen om zijn e-mailadres in ruil voor het whitepaper. Via e-mail kun je vervolgens in contact blijven met je bezoeker. Always be closing!

Vertrouwensrelatie

Ook marketeers zouden dus blij moeten worden van een “Nee”. Ze hebben dan immers al contact gelegd met een mogelijke lead of ze zijn al dicht bij de deal. In werkelijkheid begint de uitdaging en de schoonheid van online marketing met “Nee!”

Succesvolle marketing en verkoop vereist een vertrouwensrelatie met de klant. De relatie begint met de allereerste (online) “ontmoeting” en moet gebaseerd zijn op relevantie en authenticiteit – twee uitgangspunten die cruciaal zijn voor een impactvol contact. Het vereist empathie en een goed begrip van de doelgroep om dit goed in te vullen. Empathie is het vermogen om zich mentaal en emotioneel met anderen te identificeren, hun mening te begrijpen en hun gevoelens te voelen.

Vervolgens vereist het doorzettingsvermogen om een goede start te vertalen naar een succesvol en geolied marketing- en verkoopproces.

Oh ja… “Ja maar” = ook “Nee” 😊