Een persona is een gedetailleerde omschrijving van een beoogde gebruiker van jouw product of dienst. Met behulp van persona’s creëer je tastbare mensen in plaats van algemene doelgroepen die in de praktijk moeilijk of zelfs niet te targeten zijn.

Bij Anglers zijn persona’s een kritisch onderdeel van onze werkwijze om (snellere) groei te realiseren voor onze opdrachtgevers. Hiermee zetten we de online marketing en salesactiviteiten van onze opdrachtgevers zo effectief mogelijk in.

De voordelen van persona’s

Het gebruiken van persona’s heeft een aantal voordelen als je het vergelijkt met ‘traditioneel’ doelgroeponderzoek. Een gedetailleerd doelgroeponderzoek is intensief en kost al snel veel tijd en geld. Met persona’s ga je iets minder de diepte in, maar heb je al snel een redelijk accuraat beeld van het belangrijkste deel van je doelgroep. Wel zo efficiënt dus.

In B2B zijn persona’s extra belangrijk omdat je bij je klanten vaak te maken hebt met meerdere rollen binnen een buyers-journey: de zogenaamde Decision Making Unit (DMU). Bij de aankoop van bijvoorbeeld een nieuw interactief presentatiescherm voor in de vergaderkamer, kunnen zomaar de directeur, de office manager, de financiële manager en de IT manager betrokken zijn. Al deze mensen hebben andere wensen en bezwaren waar je vanuit marketing en sales op kunt inhaken.

Persona’s maken

Tijdens onze Groeiworkshops maken we persona’s inzichtelijk aan de hand van een aantal praktische vragen:

  • wat voor soort klanten zijn je top X klanten?
  • in welke branches zijn ze actief?
  • hoe groot zijn de bedrijven?
  • welke problemen lossen zij op voor hun klanten?
  • wat zijn de rollen van de contactpersonen bij die bedrijven?
  • hoe houdt hij zich op de hoogte van ontwikkelingen in zijn én jouw vakgebied?
  • wat leest en kijkt hij  online en offline, op welke social media zit hij?
  • wat zijn z’n belangrijkste ambities, wensen, angsten en frustraties?
  • welk probleem los je voor hen op met jouw product of dienst?

Deze uitgangspunten vormen het vertrekpunt voor je propositie, kanaalinzet, communicatie en verkoopproces. Het is heel belangrijk deze uitgangspunten te toetsen bij je doelgroep.

Als je persona is gevalideerd, is het verstandig – en leuk – om de persona te visualiseren en een zichtbare plek te geven binnen je bedrijf. Zo zorg je dat de persona gaat ‘leven’ bij je team en er meer klantgericht gewerkt wordt.

Wil je zelf een persona maken? Volg dan deze stappen:

1. Achtergrond

In de eerste stap bepaal je specifieke gegevens van een klantgroep. Je wilt weten waar ze wonen, wat het inkomen is en wat zijn of haar communicatievoorkeuren zijn. Laten we een voorbeeld hanteren. Voor dit voorbeeld gebruiken we directeur Dirk. Je wilt de volgende vragen verwerkt zien in de uiteindelijke persona, omdat deze vragen ervoor zorgen dat de persona een gezicht krijgt.

  • Wat is de positie van zijn functie in de arbeidsmarkt?
  • In welke sector werkt Dirk?
  • Wat is de omzet van de organisatie waar Dirk werkt?
  • Hoe ziet de privé situatie van Dirk er uit?

2. Verantwoordelijkheden

Dirk werkt bij bedrijf X is directeur. Om te weten aan welke informatie Dirk behoefte heeft, is niet alleen belangrijk om te weten wat zijn functie is. Je wilt de volgende vragen verwerkt zien in de uiteindelijke persona, omdat dit je inzicht geeft in het type content dat je gaat schrijven, om hem zo goed mogelijk te helpen.

  • Wat zijn verantwoordelijkheden van Dirk?
  • Aan wat voor informatie heeft Dirk behoefte?

3. Doelen en pijnpunten

In deze derde stap wil je achterhalen wat de belangrijkste doelen en pijnpunten zijn van Dirk. Je wilt de volgende onderdelen verwerkt zien in de uiteindelijke persona’s, omdat dit je inzicht geeft in de toegevoegde waarde die jij kan bieden, waardoor de werkzaamheden van Dirk makkelijker worden gemaakt.

  • Welke doelen wil Dirk bereiken?
  • Hoe kan Dirk zijn doel bereiken?
  • Wat heeft Dirk nodig om zijn doel te bereiken?
  • Welke problemen wil Dirk oplossen?
  • Hoe kan Dirk zijn probleem oplossen?

4. Belangrijkste uitdagingen

In deze stap wil je achterhalen wat de belangrijkste uitdagingen zijn voor Dirk als directeur bij bedrijf X. Je wilt de volgende onderdelen zien in de uiteindelijke persona’s, omdat je dan gerichter kan schrijven over zijn uitdaging.

  • Wat is Dirk’s belangrijkste uitdaging op het gebied van groei?
  • Wat is Dirk’s belangrijkste uitdaging op het gebied van kostenbesparing?
  • Wat is Dirk’s belangrijkste uitdaging om processen te optimaliseren?

5. Zorgen en frustraties

Bij deze een na laatste stap onderzoek je de zorgen en frustraties die Dirk kent bij het oplossen van zijn problemen en realiseren van zijn doelen. twijfels die Dirk heeft, zodat je die kunt wegnemen.

  • Wat lukt Dirk steeds maar niet?
  • Welke twijfels heeft Dirk bij het realiseren van zijn doelen?
  • Hoe kunnen deze twijfels weggenomen worden?

6. Informatie

In deze laatste stap wil je weten hoe Dirk op zoek gaat naar informatie om zijn probleem op te lossen. Je wilt de volgende vragen verwerkt zien in de uiteindelijke persona’s, omdat je de content wilt aanbieden via de juiste kanalen.

  • Hoe blijft Dirk op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in zijn vakgebied?
  • Via welke kanalen vindt Dirk zijn informatie?