Herken je dit: marketing is druk bezig met het genereren van leads, maar sales klaagt direct dat de kwaliteit achterblijft. Of omgekeerd: marketing zucht dat sales te lang wacht met de opvolging, waardoor warme leads ijskoud worden. Dit fenomeen, de klassieke misalignment tussen marketing en sales, is een van de grootste verborgen kostenposten binnen B2B-bedrijven.
Tijdens het recente Leadinfo Live Q2 webinar doken Barbara den Toom (Content Journey Specialist bij Leadinfo) en Jules Sohier (Founder & Business Partner bij Anglers) diep in deze problematiek. Het goede nieuws? De kloof is te dichten. En de sleutel ligt in een gedeeld framework: het SPANCO-model.
Heb je het webinar gemist of wil je de waardevolle inzichten direct terugkijken?
Bekijk hier de volledige replay van het webinar
De keiharde cijfers van de marketing-saleskloof
De host van de dag, Barbara den Toom, trapte het webinar af met een aantal confronterende onderzoeksresultaten. Uit data van Forrester blijkt dat maar liefst 86% van de executives dénkt dat hun marketing- en salesteams geweldig samenwerken. Vraag je het echter aan de teams zelf? Dan zegt 65% keihard “nee”. Zij ervaren dat ze in silo’s werken met volledig eigen KPI’s en prioriteiten.
Dat is niet alleen frustrerend, het is ook peperduur. Onderzoek van Harvard toont aan dat deze misalignment wereldwijd zo’n 1 triljoen dollar per jaar kost. Jules Sohier verklaart waarom dit probleem zo hardnekkig is:
“Er is een natuurlijk cultuurverschil tussen marketeers en salespeople. Marketeers zijn meestal meer mens- en servicegericht, terwijl salescollega’s taak- en resultaatgericht zijn. Door die verschillende doelen en culturen is het simpelweg lastig om echt met elkaar te praten.”
Jules Sohier
Het SPANCO-model: Eén taal, één pijplijn
Om marketing en sales op één lijn te krijgen, gebruikt Anglers het SPANCO-framework. Dit model (oorspronkelijk een salespipeline-model) zet beide teams direct samen aan tafel en maakt voor elke fase van de klantreis glasheldere afspraken.
De 6 fasen van SPANCO in de praktijk:
- Suspect: Bedrijven die perfect binnen jouw Ideale Klantprofiel (ICP) passen, maar nog geen concrete interesse hebben getoond.
- Prospect: Een lead die actieve interesse toont via intentiesignalen.
- Approach: Het daadwerkelijke eerste een-op-eencontact.
- Negotiate (Needs defined): Het in kaart brengen van de specifieke klantbehoefte en het uitbrengen van een scherp aanbod.
- Close: De cruciale fase tussen het versturen van de offerte en het zetten van de handtekening. Een fase die vaak wordt vergeten, maar waarin de deal nog kan mislukken.
- Order: De deal is binnen en de focus verschuift naar de opvolging en aftersales.
Voor elke fase bepaal je samen:
- Wanneer bereikt een lead deze status?
- Wat is ons gezamenlijke doel?
- Welke acties ondernemen marketing en sales?
- En welke content ondersteunt dit proces?
Artikel gaat verder na de afbeelding
Wil je exact weten hoe je dit model toepast binnen jouw organisatie? Lees dan ons uitgebreide achtergrondartikel:
Ontdek alles over de werking en inrichting van het SPANCO-model
De ultieme tip: Stuur op de ‘Feedback Loop’
Een succesvolle marketing-sales alignment valt of staat met een doorlopende feedbackloop. Jules benadrukt dat het succes niet zit in losse, uitsluitende KPI’s voor marketing en sales, maar in het omarmen van één overkoepelende metric:
“Als er één gedeelde KPI is die ik elk bedrijf adviseer, dan is het het aantal gekwalificeerde opportuniteiten rondom de Approach-fase. Zodra je samen vaststelt dat een lead een concreet probleem heeft dat jij kunt oplossen, er budget is én urgentie, dán heb je goud in handen. Dit aantal beïnvloedt direct je uiteindelijke omzet.”
Jules Sohier
Artikel gaat verder na de afbeelding
Leadinfo Innovatie: Van 3 manuele stappen naar volledige automatisering
Als uitsmijter van het webinar deelde Twan Stoppelenburg een spectaculaire sneak peek van het volledig vernieuwde Leadinfo-platform, dat in Q4 gelanceerd wordt.
Waar salesreps voorheen handmatig websitebezoeken moesten analyseren, LinkedIn moesten uitpluizen voor de juiste contactpersoon en handmatig gegevens in het CRM moesten typen (met gemiddeld 42 uur vertraging in de outreach tot gevolg), automatiseert het nieuwe platform dit proces volledig naar 0 handmatige stappen. De contactpersoon komt automatisch bovendrijven, landt direct in je CRM en de outreach-sequence start direct, terwijl de koopintentie nog gloeiend heet is. Dit bespaart sales maar liefst 30 tot 55 minuten per lead!
Daarnaast introduceert Leadinfo een AI-gestuurde conversational interface genaamd Scout. Hiermee kun je letterlijk praten met je data om direct je heetste leads te identificeren.
Kijk het webinar direct terug!
Wil je de volledige dynamiek, de diepgaande AI-discussie en de complete productdemonstratie live op je scherm zien? Klik op de link hieronder, pak een kop koffie en ontdek hoe jij het gat in jouw pijplijn vandaag nog dicht.
