SPANCO: salesproces met meetbare resultaten

SPANCO methode

Het SPANCO proces is een systematisch en duidelijk verkoopproces dat helpt om beter te presteren en meer omzet te realiseren. Het ondersteunt salesmanagement en salesteams om hun verkoopdoelen te bereiken. SPANCO is een gestructureerde aanpak binnen pipeline management.

Pijplijn management is de kern van alles wat we doen in de sales en marketing. Het managen van je pipeline is een effectieve manier om je omzet te verhogen, omdat het je marketing én sales in staat stelt om georganiseerd te werken en te focussen op kansrijke deals.  Een cruciaal onderdeel van het takenpakket van je sales! Een goed ingerichte sales pijplijn geeft je inzicht en informatie op basis waarvan je jouw sales en marketing processen kunt evalueren en optimaliseren. Met als doel dat je meer deals kunt sluiten natuurlijk!

Wat is pijplijn management?

Een salesfunnel is een visuele weergave van de kansen van je marketing- en salesteam. Het geeft het resultaat weer van campagnes, leadgeneratie, calls, e-mails, presentaties en sales gesprekken. Deze processen komen allemaal samen in de sales en marketing pipeline.

Effectief pipeline management stelt sales, marketing en het management in staat om de status van verkoopkansen bij te houden. Zo weet je precies in welke fase de kansen zitten en of er genoeg kansen in de pipeline zitten om de afgesproken doelen en targets te halen.

Ook geeft pipeline management inzicht in hoe de prestatie zijn binnen iedere fase in de pipeline: hoe hoog de conversie naar de volgende fase is en waar de meeste kansen stuklopen. Deze informatie is cruciaal om te bepalen in welke stap de eerstvolgende optimalisatie moet plaatsvinden om het eindresultaat te verbeteren.

Een manier die we bij Anglers gebruiken om pijplijn management toe te passen is door SPANCO te volgen. Een voorbeeld dat wij graag hanteren:

Pijplijn-FaseAantal kansenConversie%
Suspect1.450 
Prospect68047%
Approach41060%
Negotiate18044%
Close13072%
Order12092%

In dit voorbeeld toont de rechter kolom het doorstroompercentage van iedere fase. Hier is duidelijk dat dit bedrijf de meeste moeite heeft om van de ‘approach’-fase naar de ‘negotiate’-fase te komen. Mogelijk sluit de propositie niet aan bij de behoefte van de leads, of is sales onvoldoende in staat om de Unique Buying Reasons te achterhalen.

Benieuwd wat het kost om een online marketeer in te huren?
Met onze tariefcalculator bereken je in 5 stappen het tarief dat past bij jouw wensen.
> Start hier

Wat is SPANCO?

SPANCO is kortweg een opeenvolging van stappen die moet worden gevolgd om verkoop te bereiken. Het verkoopproces is een systematische aanpak. SPANCO omvat een reeks stappen die een verkoopteam in staat stelt om meer deals te sluiten, marges te vergroten en meer verkopen via een pijplijn (van contacten) te maken.

Hier volgt een korte uitleg van elke stap, zoals wij hem hanteren in ons eigen salesmanagement:

S – Suspect

Er is een kans dat een bedrijf geïnteresseerd is in je diensten en je hebt minimaal een telefoonnummer of e-mailadres van een contactpersoon.

P – Prospect

Je hebt aanwijzingen dat de lead concreet is. Dat kan zijn door een telefonische uitvraag, maar ook door bijvoorbeeld een op de site ingevuld conversiedoel (zoals onze Groeiscan).

A – Approach

Er is een afspraak gepland of deze heeft plaatsgevonden. In de afspraak wordt de behoefte blootgelegd en worden budget, timing, concurrentie, etcetera in kaart gebracht. Ook is het belangrijk om te weten wie de beslissers zijn en wie invloed heeft op de beslissing.

N – Negotiate

Als er concrete behoefte is, kun je een eerste offerte opstellen en aanbieden. Deze wordt natuurlijk besproken en waar nodig worden onderhandelingen gevoerd.

C – Close

Na de toezegging moeten commerciële en administratieve afspraken geformaliseerd worden. Denk aan het verkrijgen van de werkelijke handtekening (mag ook digitaal) en bijvoorbeeld een opdrachtnummer.

O – Order

De dienstverlening kan starten en facturen kunnen worden verstuurd. Hier begint eigenlijk alweer een nieuw salesproces: zorg goed voor je klant en je krijgt kansen voor cross en upsell.

Doelen en resultaten

Het SPANCO proces kun je goed faciliteren in een CRM of lead nurturing systeem, zoals bijvoorbeeld het gebruiksvriendelijke Pipedrive of in een Automation oplossing als ActiveCampaign. Door de leads goed te volgen, kun je snel inzichtelijk maken in welke stappen in je salesproces je kunt verbeteren. Dat kan op individueel niveau of als team (denk aan trainingen en samenwerkingen), maar bijvoorbeeld ook door je verkopers te ondersteunen met slimme online marketing.

Zorg dat hierover goede afspraken worden gemaakt. De juiste invoer van contactmomenten in het CRM-systeem is namelijk van groot belang. Onnauwkeurige gegevens kunnen het sales- en marketing proces van je organisatie hinderen. Met betrouwbare gegevens kun je toekomstige resultaten verbeteren.

Pas SPANCO direct toe voor jouw eigen groei

Om jouw marketing- en salesteam te helpen een geweldig effectief marketing en salesproces op te zetten, hebben wij een gratis SPANCO-template opgezet. Download de template, vul hem samen met je team in en motiveer iedereen om te gaan voor hun doelen!

whitepaper

Meer grip op je sales?
Krijg een beter inzicht in je sales met het SPANCO sales systeem voor CRM.
> Download hier jouw template