manieren bepalen klantwaarde

Deze vraag stellen we aan al onze klanten: wat is de waarde van je klant en wat is een klant jou waard? Hoogste tijd om daar eens dieper op in te gaan. Wat is klantwaarde eigenlijk? Hoe bepaal je de waarde van een klant? En waarom is het belangrijk? 

Gemiddelde klantwaarde bepalen

Als we het over klantwaarde hebben, gaan we altijd uit van een gemiddelde. Iedere klant heeft immers een andere waarde. Je kunt de waarde ook per klantsegement bepalen (bijv self-service klanten versus klanten die een accountmanager hebben).

De waarde van je klanten kun je op verschillende manieren bekijken en berekenen. De meest eenvoudige is je totale omzet (O) in een periode delen door het aantal klanten (K) dat je in die periode hebt bediend. Zo krijg je de gemiddelde waarde (W) over bijvoorbeeld een kalenderjaar.

O per jaar / K = W per jaar

Omzet is natuurlijk niet de beste graadmeter, want je verdient pas wat als je marge maakt. Daarom kun je beter werken met de gemiddelde marge (M).

M per jaar / K = W per jaar

Als je niet de mogelijkheden hebt om het aantal unieke klanten te meten, kan je ook uitgaan van een gemiddelde besteding (B): de gemiddelde bestel- of transactiewaarde (T).

O / T = B

De Anglers hulplijn

Kom je niet uit de berekeningen en kan je hulp gebruiken met het inzichtelijk maken van de klantwaardes? Maak dan gebruik van de Anglers hulplijn en spar met een Angler.

Waarde van een klantrelatie

Hopelijk heb je klanten die lang klant bij je blijven en/of vaak bij je terugkomen. De échte klantwaarde zou je dan ook niet moeten meten aan de hand van een periode, maar aan de hand van de tijd dat je weet dat iemand gemiddeld klant bij je is. Het gaat hier dus om het aantal bestellingen dat iemand bij je doet gedurende de totale factuurrelatie (levensduur = L).

Als je van iedere klant de volgende punten weet, kun je de gemiddelde waarde van een klantrelatie (Customer Lifetime Value = CLV) berekenen:

  • Het totale aantal transacties (T) gedurende de relatie
  • De omzet, maar liever marge per transactie (M)

T * M = CLV

De gemiddelde klantwaarde is dan de optelsom van alle klantwaardes, gedeeld door het aantal klanten. Deze berekening kun je voor verschillende verdienmodellen aanpassen. Voor bijvoorbeeld abonnementsmodellen ga je uit van de duur, waarde en verlengingen van een abonnement.

Wil je slimmer sturen op klantwaarde?
Download de GRATIS whitepaper “Grip op je Marketing”.

Wat is een klant je waard?

De klantwaarde is een essentieel onderdeel in het bepalen van je marketingbudget én in het beoordelen van je resultaten. Nu je weet wat je aan een klant verdient, kun je ook bepalen wat je aan het aangaan een nieuwe klantrelatie wilt uitgeven.

Stel je wilt 50 nieuwe klanten werven die je gemiddeld € 1.000 aan marge opleveren. En je bent bereid 30% van je marge te investeren in een nieuwe relatie. Je totale acquisitiebudget is dan:

50 * € 1.000 * 30% = € 15.000

Nu kun je ook gaan berekenen hoeveel je wilt uitgeven aan bijvoorbeeld een nieuwe lead. Stel: je bent in staat uit iedere 10 leads één nieuwe klant binnen te halen. Een lead is je dan waard:

€ 1.000 * 1/10 = € 100

Best makkelijk toch? Door deze uitgangspunten goed in kaart te brengen, kan je ook beoordelen of je marketing- en salesinspanningen voldoende renderen. Zo krijg je financieel grip op je groei!

Nu je weet wat je kunt investeren in een nieuwe klant, kun je ook je online marketing budget gaan bepalen. 

Lees ook: Zo bepaal je jouw online marketing budget