Berkman: Hoe je de “gewone consument” motiveert via online marketing

, , ,
Berkman klantcase

In onze blogs en cases praten we veelal over online marketing inzet voor B2B. Interessant! Want leads verzamelen via online kanalen kan best lastig zijn. Daar heb je een sterk plan van aanpak voor nodig! Datzelfde geldt voor een B2C markt natuurlijk. Toch werkt dit net even anders. Een bedrijf die deze verschillen ervaart is Berkman Energie Service. Zij brachten een nieuwe, particuliere tankpas op de markt en vroegen Anglers om deze ook online aan de man te brengen. In deze case vertel ik je graag hoe we dit aanpakken!

Geschatte leestijd: 7 minuten

Berkman Energie Service

Berkman is een familiebedrijf dat is opgericht in 1903. Sindsdien zijn ze uitgegroeid tot één van de grotere onafhankelijke energiebedrijven in Nederland. Ze hebben een flink aantal tankstations en autowasstraten verspreid door Nederland. 

Berkman werkt met zowel zakelijke als particuliere klanten en weet dat deze twee groepen op verschillende manieren gemotiveerd moeten worden. Dat geldt ook voor de tankpas die op de markt gebracht is. 

De Berkman Particuliere Tankpas

Berkman werkt al enige tijd met een zakelijke tankpas. Dit is een pas die bedrijven voor hun personeel kunnen aanschaffen, waarmee er voordelig getankt kan worden op rekening. Inmiddels hebben zij ook een nieuwe pas op de markt gebracht: De particuliere tankpas. Hiermee kunnen consumenten met 1 cent korting op de pompprijs tanken en achteraf en contactloos betalen. Ook spaar je voor voordelen en dagjes uit, krijg je korting op autowassen en steun je je sportclub.

Kleine uitleg van de energiemarkt: Elk energiemerk hanteert dagelijks een bepaalde adviesprijs. Deze adviesprijs is gebaseerd op de prijs van hun leveranciers. Per pompstation bepalen zij welke korting er gegeven wordt op deze adviesprijs, afhankelijk van bijvoorbeeld de concurrentie rondom de locatie. De adviesprijs min de korting bij dit station (bijvoorbeeld 15 cent) is de uiteindelijke pompprijs die jij ziet op de borden bij het tankstation. Daarom zie je dus ook verschillende prijzen bij verschillende tankstations, ook al horen ze beiden bij Berkman. Korting op de adviesprijs en korting op de pompprijs zijn dus twee verschillende dingen!

De inzet van online marketing

Naast promotie op de tankstations zelf, wil Berkman graag effectief gebruik maken van online kanalen om de doelgroep te bereiken. Allereerst wil Berkman op een slimme manier het bestaande klantenbestand aanspreken. Daarbij willen ze nieuwe klanten die in een bepaalde straal rondom de tankstations wonen benaderen. Het uiteindelijke doel is natuurlijk om de doelgroep aan de tankpas te krijgen. Anglers Tim en Esther zagen dit als een toffe uitdaging!

De uitvoering

Om de doelen te bereiken zetten zij verschillende middelen in, waaronder een informatiebrochure, Facebook en Instagram ads, Google ads, E-mail marketing en conversie optimalisatie. 

Informatiebrochure

In een campagne is het belangrijk om ook de twijfelaars over de streep te trekken. Een beetje brutale aanname is namelijk dat degene die de tankpas gelijk willen aanvragen, dat toch wel gaan doen. Een vraag om te stellen is hoe je die twijfelaars een laatste zetje kan geven om de pas te bestellen. 

Dit hebben we aan de ene kant gedaan door te zorgen dat de doelgroep onze advertenties meerdere malen te zien kregen. Zo worden ze nogmaals herinnerd aan de tankpas. Daarbij zetten we retargeting in om bezoekers van de landingspagina die nog geen pas hebben aangevraagd nog eens aan te spreken. Deze landingspagina is ook geoptimaliseerd en conversiegericht gemaakt.

Ook hebben we een lead magnet opgezet die als “tussenstap” dient: De informatiebrochure. Dit heet een soft conversie. Mensen die twijfelen zullen namelijk eerder geneigd zijn om meer informatie aan te vragen dan direct voor een eigen tankpas te gaan. Uiteraard hebben we de links in de brochure meetbaar gemaakt, zodat we kunnen zien wat deze mensen vervolgens doen. Fun fact: 20% van de mensen die vanuit de brochure op onze landingspagina kwam, vroeg direct een tankpas aan!

Zelf aan de slag met jouw online strategie?
Dit slimme canvas helpt je om de online marketing strategie voor jouw onderneming strak in kaart te brengen!
Download het Online Ondernemen Canvas hier ▶︎

Facebook en Instagram adverteren

Om de particuliere tankpas onder de aandacht te brengen bij de doelgroep werden Facebook en Instagram campagnes gebruikt. We zetten deze kanalen in om bereik te creëren, om mensen naar de website te trekken en om conversies te behalen. We merken dat de social campagnes vooral bijdragen aan het downloaden van de informatiebrochure, dat is tof! 

Dit resultaat ligt ook wel in lijn der verwachting: via de campagnes spreken we vooral nieuwe doelgroepen aan. Deze mensen zullen zich eerst willen informeren, voordat zij overgaan op de tankpas. Het laat ook zien dat de soft conversie werkt en dat is leuk.

Google Ads als promotiemiddel

Om de doelgroep zo effectief mogelijk te bereiken zetten we ook Google Ads campagnes in. Hiermee ondervangen we verkeer die na het zien van een social campagne niet direct doorklikt naar de site. Vaak gaan deze mensen op een later moment via Google alsnog op zoek. Op dat moment staat onze advertentie bovenaan! 

Via retargeting spreken we bezoekers van de tankpas pagina aan. Sommige mensen hebben nou eenmaal dat extra zetje nodig. Slimme retargeting dus!

Effectieve e-mail marketing

Een volgend middel dat we in hebben gezet is e-mail marketing. Daar hebben we op twee belangrijke manieren gebruik van gemaakt.

Berkman heeft al een groot bereik en een ruim e-mail bestand met huidige klanten. Dat is natuurlijk fijn! Deze klanten kunnen we namelijk, volledig AVG proof, een mail met aankondiging van de tankpas sturen.

Daarnaast vangen we natuurlijk nieuwe e-mailadressen via de kanalen die hierboven beschreven zijn. Zij hoeven geen tankpas introductiemail, maar we willen wel met ze blijven communiceren. Dat hebben we aangevlogen met een tankpas introductie automatisering.

Marketing Automation iets voor jou?
Wil je weten of jouw bedrijf toe is aan marketing automation? Aan de hand van een paar praktische vragen krijg je direct antwoord.
Doe de marketing automation test ▶︎

Om de paar dagen krijgt iemand die een informatiebrochure heeft aangevraagd een mail met een nieuw voordeel beschreven. Deze zijn laagdrempelig en vaak met humor, zodat het een gewone consument aanspreekt en blijft hangen. Geen zorgen, voordat er een nieuwe mail gestuurd wordt, checken we of deze persoon inmiddels al een tankpas heeft aangevraagd.

Conversie optimalisatie

De website van Berkman was opgezet in huisstijl, maar bood weinig mogelijkheden tot het maken van een conversiegerichte landingspagina. Daarom werd de webdeveloper ingeschakeld om een nieuw design te maken. Deze pagina heeft een duidelijke call to action, spreekt de non-converter aan en heeft een layout die niet afleid van het doel dat we willen bereiken.

Resultaat

De resultaten zijn niet mis! Conversiepercentages gaan door het dak en we werken hard aan het verlagen van de kosten per aanvraag. We zien dat de social media campagnes vooral bijdragen aan het aanvragen van de informatiebrochure en dat e-mail zorgt voor veel nieuwe tankpas aanvragen. Dat zijn resultaten waar we (en Berkman zeker ook) blij van worden!

Benieuwd wat het kost om jouw online marketing te verbeteren?
Met onze tariefcalculator bereken je in 5 stappen het tarief dat past bij jouw wensen.
Start hier ▶︎