Account Based marketing (ABM) wint snel aan populariteit binnen B2B marketing. Zeker in de IT-sector wordt deze aanpak steeds vaker ingezet om grip en focus te creëren. In plaats van generieke campagnes richt je je met ABM op de accounts die er écht toe doen. Dat maakt het krachtig voor marketingmanagers die resultaat willen boeken met gerichte, persoonlijke communicatie.
In dit artikel leggen we uit wat ABM is, hoe het werkt, wat de voordelen zijn en hoe je ermee start. Geen theoretisch verhaal, maar praktisch en toepasbaar zodat je jouw ABM-aanpak meteen kunt aanscherpen.
Wat is Account Based Marketing?
Account Based Marketing is een strategie waarbij je marketing- en salesinspanningen afstemt op een vooraf geselecteerde groep bedrijven. Denk aan bedrijven met een hoge strategische waarde of veel groeipotentieel. In plaats van een brede leadgeneratiecampagne kies je voor focus: alleen de accounts die écht bij jouw ideale klantprofielpassen.
ABM draait om relevante, gepersonaliseerde communicatie. Sales en marketing werken nauw samen om de juiste mensen binnen het account aan te spreken, op het juiste moment, met de juiste boodschap. Dat vraagt om afstemming en samenwerking – sales en marketing alignment is geen bijzaak, maar een randvoorwaarde.
Hoe werkt ABM?
Een goede ABM aanpak begint met het scherp stellen van je strategie. Wie wil je bereiken en waarom? Het begint bij het opstellen van een Ideal Customer Profile (ICP) of buyer persona. Vervolgens breng je de buyer journey in kaart: welke stappen doorloopt de buyer richting aankoop?
Op basis daarvan ontwikkel je gerichte campagnes. Denk aan gepersonaliseerde content, directe e-mails, LinkedIn Ads of evenementen. De boodschap is afgestemd op de specifieke situatie van het account en de personen binnen de DMU. Je werkt met een account based marketing funnel waarin je per fase bepaalt wat nodig is om een account verder te brengen.
Je monitort continu de voortgang per account. Wat werkt, schaal je op. Wat niet werkt, optimaliseer je. Goede tools en samenwerking met sales zijn hierbij essentieel.
Leer je klanten beter kennen
Met het gebruik van een persona creëer je een tastbaar persoon in plaats van een algemene doelgroep waardoor je marketing uitingen een stuk effectiever worden!
> Download het template
Voordelen van Account Based Marketing
ABM biedt concrete voordelen voor B2B-marketingteams:
- Meer focus: je zet je tijd en budget in op accounts met de meeste waarde
- Betere samenwerking: marketing en sales werken aan hetzelfde doel, met gedeelde inzichten
- Hogere relevantie: content en contactmomenten zijn afgestemd op de specifieke behoeften van het account
- Kortere doorlooptijd: omdat je gerichter werkt, verkort je vaak de salescyclus
- Minder verspilling: je richt je alleen op de juiste bedrijven en contactpersonen.
Voor IT-bedrijven en andere complexe bedrijven met lange besluitvormingsprocessen en meerdere stakeholders, is dit extra waardevol.
Stappenplan voor ABM
Een gestructureerde aanpak is essentieel in Account Based Marketing. Dit zijn de zes belangrijkste stappen:
1. Selecteer je target accounts
Gebruik ICPs of buyer persona’s om account met hoge potentie te selecteren.
2. Onderzoek & personalisatie
Verzamel data: wat speelt er bij dit bedrijf? Wie zitten er in de DMU?
3. Kies je kanalen
Denk aan LinkedIn, e-mail, webinars en fysieke events. Kies wat bij je doelgroep past.
4. Creëer gepersonaliseerde content
Denk aan whitepapers, video’s, cases of gepersonaliseerde landingspagina’s.
5. Campagnes uitvoeren en monitoren
Zet campagnes live en volg de interactie per account. Gebruik ABM tools zoals Hubspot, Terminus en Demandbase om te meten en bij te sturen.
6. Evalueer & optimaliseer
Bekijk per account wat werkt. Pas je aanpak aan voor maximale impact.
ABM is geen one-size-fits-all model. Wat werkt voor het ene account, werkt niet per se voor het andere. Daarom is continu leren, testen en bijsturen essentieel.
ABM Software en Tools
Goede tooling helpt om ABM effectief uit te voeren. Denk aan:
- CRM & Marketing automation zoals HubSpot of Salesforce, voor inzicht in gedrag en opvolging.
- Advertising platforms zoals LinkedIn Campaign Manager, voor gerichte targeting.
- ABM platforms zoals Terminus of Demandbase, voor schaalbare en geïntegreerde ABM campagnes.
Deze tools geven je realtime inizcht in wie je content bekijkt, waar ze afhaken en wanneer het juiste moment is om in te grijpen.
Waarom ABM juist werkt IT-bedrijven
Voor IT-bedrijven, denk aan SaaS-aanbieders, consultants of cybersecurity-partijen, is de klantreis lang en complex. Je hebt t maken met meerdere besluitvormers en een salesproces dat maanden kan duren.
ABM helpt om dit proces te stroomlijnen. Door gerichte campagnes te ontwikkelen voor specifieke accounts, verhoog je de relevantie en daarmee de slagingskans. Denk aan een cmapagne met een whitepaper over databeveiliging, gericht op IT-managers binnen de publieke sector. Precies dat maakt ABM zo krachtig: je spreekt de juiste mensen aan met de juiste inhoud.
Hulp nodig bij jouw ABM-aanpak?
Je kunt natuurlijk zelf aan de slag met Account Based Marketing. Maar soms is het slimmer om hulp in te schakelen. Voeg bijvoorbeeld tijdelijk iemand aan je team toe die ervaring heeft met deze aanpak om een quickstart te geven. Deze persoon kan helpen met de strategie, tooling, content én uitvoering.
Bij Anglers huur je een online marketer in die je marketingaanpak – en dus ook ABM – een boost geeft. Geen extern bureau, maar een aanvulling op je team. Zodat je sneller resultaat ziet, zonder dat je alles zelf hoeft uit te zoeken.
Meer weten? Lees hoe we werken of plan direct een vrijblijvend gesprek.
Klaar voor de volgende stap?
Ontdek de mogelijkheden en neem contact op met Brandon.
